बिक्री प्रक्रिया में, कई बिक्री प्रबंधकों के लिए सबसे कठिन और कभी-कभी दुर्गम बाधा आपत्तियों से निपट रही है। यह इस स्तर पर है कि ग्राहक या तो खरीदारी करने की आवश्यकता के बारे में पूरी तरह से आश्वस्त है, या स्पष्ट रूप से मना कर देता है। ताकि किए गए सभी काम बेकार न निकले, आपत्तियों के साथ सही ढंग से काम करने में सक्षम होना जरूरी है।
निर्देश
चरण 1
अपने मुवक्किल के साथ एक ही पिच पर रहें उसे एक विरोधी के रूप में न लें। हालांकि कई सलाहकार समझते हैं कि ग्राहक के साथ एक भागीदार की तरह व्यवहार किया जाना चाहिए, वे अक्सर बिक्री को एक संघर्ष के रूप में देखते हैं। इस मामले में, आपत्तियों को दुश्मन की रक्षा के रूप में माना जाता है, और इस बचाव को तोड़ने के लिए, "आपत्तियों से लड़ने" या "आपत्तियों पर काबू पाने" नामक एक पूर्वव्यापी हड़ताल करना आवश्यक है। इस तरह के संघर्ष के परिणामों की भविष्यवाणी करना मुश्किल नहीं है: ग्राहक अपने पैसे लेकर युद्ध के मैदान को छोड़ देता है। इसलिए, आपको ग्राहक की आपत्तियों को कृतज्ञता के साथ पूरा करने की आवश्यकता है, क्योंकि वह ईमानदारी से अपनी चिंताओं को आपके साथ साझा करता है, जिसका अर्थ है कि आप पर विश्वास का स्तर काफी ऊंचा है। यह बहुत बुरा है अगर ग्राहक सूखा कहता है, "ठीक है, मैं इसके बारे में सोचूंगा।" अक्सर इसका मतलब है कि आपका रिश्ता खत्म हो गया है।
चरण 2
भावनात्मक संपर्क स्थापित करें विश्वास बनाने में यह क्षण बहुत महत्वपूर्ण है। यदि मुवक्किल आपसे सहानुभूति रखता है, तो वह आपके तर्कों से सहमत होने की अधिक संभावना रखता है, जितना अधिक विश्वास - कम आपत्तियाँ और आपके तर्क उतने ही अधिक आश्वस्त करने वाले लगते हैं। यही वह आधार है जिस पर आप अपनी लंबी अवधि की साझेदारियों के लिए एक ठोस आधार तैयार कर सकते हैं।
चरण 3
ग्राहक की जरूरतों को जानें अपने संभावित खरीदार या साथी के साथ बातचीत करते समय, उनकी चिंताओं के बारे में और जानने का प्रयास करें। किसी उत्पाद या सेवा की आपकी प्रस्तुति जितनी सटीक रूप से आपके संभावित खरीदार की अपेक्षाओं को पूरा करती है, उतनी ही कम आपत्ति आपको सुनाई देगी।
चरण 4
आपत्ति का अर्थ स्पष्ट करें अपने द्वारा सुनी गई आपत्ति का जवाब देने के लिए अपना समय लें। उत्तर ग्राहक की अपेक्षाओं के लिए पूरी तरह से अपर्याप्त हो सकता है। एक साधारण प्रश्न "क्यों?" पूछने के लिए पर्याप्त है आपत्ति को ठोस बनाने के लिए, अन्यथा आप एक बेवकूफ स्थिति में आने का जोखिम उठाते हैं जो आपको लेनदेन को सक्षम रूप से पूरा करने की अनुमति नहीं देगा। हालाँकि, यह संभव है कि वास्तविक कारण कहीं अधिक गहरा हो। बहाने और वास्तविक आपत्तियों के बीच अंतर करना महत्वपूर्ण है जो इन बहाने के पीछे छिपे हो सकते हैं। इसलिए, कुछ प्रमुख प्रश्न पूछने के लायक है जो वास्तविक संदेह प्रकट करेंगे, जिसे दूर करके, आप सफलतापूर्वक बिक्री कर सकते हैं।
चरण 5
बिल्कुल भी बहस न करें जब आप किसी संभावित व्यक्ति के फैसले को चुनौती देते हैं, तो आप उसे आपत्ति की शुद्धता के बारे में अधिक से अधिक आश्वस्त करेंगे। इसलिए, आपको सबसे हास्यास्पद आपत्तियों में से किसी से भी सहमत होना चाहिए। इसके बजाय, ग्राहक द्वारा व्यक्त किए गए विचार के अर्थ से सहमत हों, लेकिन आगे इस विचार को उस दिशा में विकसित करने के लायक है जिसकी आपको आवश्यकता है। यदि कोई ग्राहक कहता है कि आपके उत्पाद खराब गुणवत्ता वाले हैं, तो सहमत होना मुश्किल है, लेकिन इस मामले में, आपको कहना चाहिए: "यह अच्छा है कि आप अपने द्वारा उपयोग किए जाने वाले उत्पादों की गुणवत्ता पर ध्यान दें, इसलिए मैं आपको इसके बारे में बताता हूं हमारे संगठन में गुणवत्ता नियंत्रण प्रणाली।" बातचीत को अपनी इच्छित दिशा में मोड़कर, आप क्लाइंट को दिखाते हैं कि आप उसकी परवाह करते हैं, और आप उसकी आपत्ति का खंडन भी कर सकते हैं।
