कुछ लोग अन्य लोगों की राय के आधार पर निर्णय लेते हैं क्योंकि उनका मानना है कि दूसरे बेहतर जानते हैं। दूसरे अपने निर्णयों को अपनी राय पर आधारित करते हैं, क्योंकि उनका मानना है कि वे स्वयं सब कुछ जानते हैं। इस वजह से दोनों अक्सर खुद को मुश्किल स्थिति में पाते हैं। अपने और किसी और की राय का निर्णय या आत्म-मूल्यांकन करते समय अनुपात को संदर्भ कहा जाता है।
संदर्भ यह निर्धारित करता है कि लोग अपने मानदंड कहां पाते हैं। किसी व्यक्ति के निर्णय के आधार पर, आंतरिक और बाहरी संदर्भ प्रतिष्ठित होते हैं। आंतरिक संदर्भ का अर्थ है कि एक व्यक्ति आंतरिक नींव की ओर मुड़ता है और उनके साथ कार्रवाई और निर्णय लेने के विभिन्न विकल्पों की तुलना करता है। ऐसे लोग अपनी आंतरिक भावनाओं और सिद्धांतों द्वारा निर्देशित होते हैं। वे निर्णय लेने के लिए अपने अनुभव का उपयोग करते हैं और अक्सर दूसरों की राय के खिलाफ सख्त होते हैं। बाहरी संदर्भ वाले लोगों को दिशा और निर्णय के लिए प्रेरित करने की आवश्यकता होती है। वे दूसरों की मदद से ही अपने काम का मूल्यांकन करते हैं और निर्णय लेते समय बाहरी रूप से परिभाषित मानदंडों पर भरोसा करते हैं। उन्हें अनुमोदन और प्रतिक्रिया की आवश्यकता है, और मिश्रित संदर्भ हैं। यह किसी और की राय और आपकी अपनी राय का संयोजन है। संदर्भ के प्रकार को जानने से कर्मियों की भर्ती और चयन में मदद मिलेगी। बाहरी संदर्भ वाले लोग काम के लिए उपयुक्त होते हैं जिसके लिए निरंतर ग्राहक अपेक्षा की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, एक खजांची या एक टेलीफोन ऑपरेटर। ऐसे लोगों के फायदे हैं: प्रबंधन में आसानी और ग्राहक फोकस। और नुकसान: किसी और के प्रभाव के संपर्क में और मन का एक आसान परिवर्तन। ऐसे लोग मुखर और स्वतंत्र निर्णय लेने के काम के लिए उपयुक्त नहीं होते हैं।आंतरिक संदर्भ वाले लोग स्टाफ संरचनाओं में काम करने के लिए उपयुक्त होते हैं। उदाहरण के लिए, एक वकील, निदेशक। ऐसे लोगों का फायदा दूसरों की प्रतिक्रिया के बावजूद अपनी राय का बचाव करना है। हालाँकि, ऐसे लोग अक्सर अपनी बात का बचाव बहुत कठोर तरीके से करते हैं और अन्य राय नहीं सुनना चाहते हैं। वे शायद ही कभी ग्राहक-उन्मुख होते हैं और संगठनात्मक संरचना के निचले भाग में काम करने में असमर्थ होते हैं। मिश्रित प्रकार के संदर्भ वाले लोग सबसे सार्वभौमिक होते हैं। इस या उस संदर्भ के प्रति इस प्रकार के गुरुत्वाकर्षण के साथ ही काम पर और संगठनात्मक संरचना में स्थिति के स्तर पर निर्भर करेगा।
